Cómo aumentar la frecuencia de compra en tiendas online
Saber cómo aumentar la frecuencia de compra es uno de los deberes fundamentales de todo estratega comercial y de marketing, sobre todo si se trata de un negocio en línea o cuenta con una estrategia omnicanal que incluya el Ecommerce.
Por ello, en este artículo hemos recopilado las mejores recomendaciones que se deben tener en cuenta para lograr no solo que un cliente potencial compre, sino que se convierta en un cliente recurrente, leal y comprometido.
¿Qué es la frecuencia de compra?
La frecuencia de compra es un indicador de rendimiento que muestra el número de veces que un cliente medio adquiere un producto o servicio de una empresa durante un rango de tiempo particular.
Conocer la frecuencia con la que un consumidor compra dentro de una categoría determinada da una idea del compromiso del cliente. Esto te permite saber cómo estructurar tu estrategia de marketing para que se adapte mejor al comportamiento de compra de tu público.
La frecuencia de compra puede utilizarse para estimar las compras repetidas en la previsión de ventas. Cuanto mayor sea la frecuencia de compra, más oportunidades habrá de convertir a los clientes recurrentes en clientes fieles.
En el caso de un producto que se compra con frecuencia, la periodicidad puede empezar con «Una vez al día o más a menudo», seguida de plazos crecientes.
En el caso de los productos que no se compran con tanta frecuencia, sobre todo los que no pertenecen a los bienes de consumo, los plazos suelen ser de meses a años.
Importancia de la frecuencia de compra en el Ecommerce
La frecuencia de compra es uno de los indicadores clave de rendimiento más utilizados para realizar el seguimiento de la retención de clientes.
La frecuencia de compra te ayuda a comprender el comportamiento de compra de tu público, lo que te permitirá comparar los resultados de tus esfuerzos de retención. El resultado de este análisis puede conducir a conocimientos extremadamente valiosos para la toma de decisiones.
La frecuencia de compra pueda usarse como:
- Indicador de crecimiento sostenible: Cuanto mayor sea el valor de la frecuencia, mayores serán las posibilidades de retener más clientes, lo que constituye un indicador de crecimiento a largo plazo.
- Una forma de aumentar el CLV: Hay dos formas de aumentar el valor del ciclo de vida de los clientes existentes: Convencerles de que hagan pedidos más a menudo o aumentar el valor medio de los pedidos.
- Fuente de información para mejorar las campañas: Conocer los valores de frecuencia de compra te ayuda a encontrar las mejores oportunidades para lanzar campañas para los clientes nuevos y existentes.
¿Cómo calcular la frecuencia de compra?
Para calcular la frecuencia de compra solo tienes que realizar la siguiente operación:
Nº de pedidos / Nº de clientes únicos = Frecuencia de compra
Es decir, divide el número total de pedidos entre el número de clientes únicos para el mismo periodo de tiempo. El número medio de pedidos por cliente equivaldrá a la frecuencia de compra.
La frecuencia se puede utilizar de diferentes maneras cambiando el marco temporal. Por lo general, se deben analizar los datos durante un período de un año para tener una visión amplia de los tipos de hábitos de compra de los consumidores (como las compras en vacaciones y en rebajas).
Sea cual sea el marco temporal que elijas, es importante que incluyas a los compradores «únicos» para evitar incluir compras duplicadas en tu cálculo.
Puedes utilizar diversos periodos de tiempo para calcular la frecuencia de compra según las características de tu negocio, pero lo más recomendable es considerar un año completo para incluir las promociones y cambios de las diferentes temporadas del año.
¿Cómo aumentar la frecuencia de compra en un Ecommerce?
Ahora que ya conoces un poco más sobre la importancia de tener en cuenta esta métrica, te presentamos 7 estrategias que te ayudarán a aumentar la frecuencia de compra en tu Ecommerce:
Vende productos que requieran repetir las compras
Esto es probablemente bastante obvio, pero definitivamente vale la pena mencionarlo por adelantado.
Si los productos que vendes no requieren que tus clientes vuelvan a tu tienda de Ecommerce en algún momento, probablemente no tengas muchas posibilidades de aumentar su frecuencia de compra.
Incluso puede ocurrir que casi todos los productos existentes en tu tienda requieran algún tipo de compra repetida en algún momento en el futuro. Pero algunos productos son mucho más adecuados para el propósito de hacer ventas repetidas más a menudo, tales como:
- Productos de consumo.
- Productos que se degradan con el uso.
- Productos que se actualizan/mejoran con regularidad.
Ofrece productos que se complementen entre sí
Otra forma de conseguir que tus clientes compren más a menudo en tu empresa es ofrecer productos accesorios más pequeños que complementen tus ofertas principales.
Ofrecer tales artículos complementarios te da la oportunidad de hacer ofertas de venta cruzada (que es también un gran consejo de optimización de la tasa de conversión) a tus clientes, ya sea:
- Inmediatamente después de que hayan realizado una compra.
- Después de que hayan obtenido algún valor inicial de su compra original.
- Después de un período de inactividad de su parte.
Como hemos aludido en la sección anterior, es probable que los momentos en los que tus clientes realicen compras de mayor envergadura (es decir, la de tus productos «principales» más valiosos) sean escasos.
Al ofrecer productos que complementen estas compras mayores, aumentarás las posibilidades de que tus clientes vuelvan más a menudo entre la realización de estas compras mayores.
Configura campañas de marketing automáticas
Si quieres que tu lista de correo electrónico te ayude a aumentar las ventas de tu ecommerce, tendrás que tener una estrategia de email marketing bien definida.
Puedes empezar con una secuencia sencilla que consista en un correo de bienvenida y un boletín semanal con noticias, promociones u ofertas. Estos deberían tener al menos algunas características estandarizadas:
- Desarrollar parámetros de segmentación del correo electrónico para obtener mejores resultados de marketing.
- Crear una plantilla de correo electrónico de bienvenida para ayudar a agilizar futuros cambios.
A medida que pase el tiempo, es posible que quieras empezar a hacer tu boletín de noticias más sustancial, sobre todo a medida que tu número de suscriptores crezca.
Utilizar las mejores prácticas de los boletines de noticias a medida que comienzas a perfeccionar tu estrategia te ayudará a impulsar las ventas de Ecommerce.
Recupera los carritos abandonados con correos electrónicos
Los carritos abandonados son un serio desafío para las empresas de comercio electrónico. La tasa media de abandono es de algo menos del 70 %, lo que significa que solo tres de cada diez consumidores comprarán realmente tu producto.
Pero no todo está perdido. Una campaña de correos electrónicos de abandono de carritos puede ayudarte a hacer que esos visitantes vuelvan a tu sitio y a aumentar las ventas de tu Ecommerce.
Estos son algunos consejos que te ayudarán a empezar:
- Envía el primer correo electrónico una hora después del abandono, el segundo mensaje 12 horas después y el tercero 24 horas después.
- Utiliza palabras clave de alta conversión en tu línea de asunto.
- Destaca el producto abandonado en el correo electrónico.
- Añade formas de contactar con el servicio al cliente en caso de que el comprador tenga preguntas o problemas al realizar el pedido.
Ofrece una experiencia del cliente excepcional
La gente es más propensa a comprar en aquellas empresas que resuelven las quejas de los usuarios de forma eficiente. Por eso tu tienda debe ofrecer una experiencia del cliente resolutiva y eficaz en todos los puntos de contacto.
Para lograrlo, puedes seguir algunas de las siguientes recomendaciones:
- Añadir la opción de chat en vivo a tu tienda de ecommerce.
- Permitir que los chatbots respondan a la mayoría de las preguntas que la gente hace. Esto disminuirá el número de chats que tienes que responder manualmente y aumentará el número de pedidos que obtienes.
- Enviar mensajes de correo electrónico personalizados a tus clientes y responderles inmediatamente en caso de quejas.
- Utilizar el servicio de atención online 24 horas al día, ya que puede aumentar el factor de confianza en tu tienda.
- Realiza encuestas para Ecommerce para obtener el feedback de tus clientes y realizar mejoras a partir de su retroalimentación.
Toma imágenes de producto de alta calidad
Tomar imágenes de productos de alta calidad es de vital importancia para asegurarte de que tus productos se presentan de la manera correcta e impulsar las ventas de un Ecommerce.
Si quieres aumentar tus ventas en línea, siempre debes tomar imágenes de productos de alta calidad porque eso inspira confianza entre los usuarios.
Esto te ayudará a promocionar tus productos de la manera correcta y a aumentar las ventas de comercio electrónico de forma espectacular.
Realiza promociones estratégicas en tu sitio web
Las promociones deben utilizarse varias veces a la semana para conseguir que los clientes potenciales inactivos y los clientes anteriores que no han comprado en varios meses vuelvan a comprar.
En segundo lugar, las promociones deben utilizarse trimestralmente con grandes temas y eventos para impulsar las ventas masivas de toda tu comunidad.
Recuerda que lo que quieres es seguir haciendo ofertas para atraer a los clientes potenciales y mantener a los compradores anteriores comprometidos. Si no lo haces, es probable que se vayan con la competencia y acepten lo que les están ofreciendo.
Cuando una oferta es buena, logra captar algunas de las siguientes características o beneficios de los productos:
- Funcionalidad
- Dimensión/historia (cómo se ve en la vida del prospecto).
- Beneficio emocional (cómo se sentirá el comprador).
- Precio.
- Condiciones.
- Garantía (cambiar el riesgo percibido).
- Bonificaciones.
En las características y beneficios es donde puedes diferenciar tu producto de tus competidores. Todos los negocios tienen diferenciadores en sus productos, solo hace falta profundizar en ellos para que los clientes puedan comprenderlo también.
Conclusión
Ahora que ya sabes cómo aumentar la frecuencia de compra en tu Ecommerce, te recomendamos empezar a poner en marcha algunas de las recomendaciones presentadas y evaluar los resultados obtenidos a corto, mediano y largo plazo.
Recuerda que también puedes aplicar otras métricas relevantes según tu tipo de empresa, ya sea para tus estrategias de email marketing, redes sociales, apps móviles, etc.
¡Esperamos que esta información te sea útil para el crecimiento de tu negocio!
