¿Qué es la preventa?
Para poder entender el concepto de preventa, debemos hablar primero del funnel o embudo de ventas. Un embudo de ventas es un modelo estratégico que muestra todo el proceso por el que pasan tus clientes, desde el primer contacto de estos con la marca (preventa) hasta incluso después de realizar la conversión (posventa). En cada una de las fases del embudo, realizaremos las tácticas correspondientes para conseguir que el cliente potencial pase por todo el embudo hasta la etapa posventa.
El objetivo debe ser el de prevender a tus potenciales. Por ejemplo, si tienes un e-commerce, es más probable que te compren si has hecho bien tu preventa. El objetivo es que cuando las personas lleguen a hablar con nosotros, la venta sea más probable porque antes ha habido una buena preventa.
La preventa (top of the funnel). ¿Qué pasa en esta fase?
En este momento, el cliente potencial nunca ha interactuado con tu marca y probablemente no la conozca tampoco. Se trata de una etapa muy importante, de la que dependerá tu estrategia para conseguir que tu cliente potencial pase a la siguiente fase del embudo.
Todo empieza en esta fase, antes de que tú hables con el cliente potencial. Una buena preventa te permite invertir tu tiempo en hablar solo con clientes potenciales con los que realmente tienes posibilidades de hacer la venta. Además, te ayudará a entender mejor la clase de cliente potencial que tienes.
Si queremos llegar al cliente, debemos saber cómo funciona el cerebro humano
Existe un concepto en hipnosis que nos va muy bien para ilustrar el proceso. Se denomina critical bypass factor (factor crítico). Lo que nos indica este concepto es que para poder hipnotizar a alguien, su mente debe estar abierta.
Si este concepto lo aplicamos en la fase de preventa, no hace falta que hipnoticemos a nuestros clientes potenciales, pero sí sacarlos del estado de desconfianza inicial y asegurar que estén en un estado mental en el que puedan incorporar e interiorizar los mensajes que nos interesan. Tenemos dos maneras muy eficaces para pasar este factor crítico, siempre teniendo en cuenta el funcionamiento del cerebro humano:
- Educar a las personas: cuando las personas están en una fase de aprender, están abiertas a recibir tu información. Por eso, un buen marketing de contenido es muy eficaz en una estrategia.
Por ejemplo, en este caso, un webinar de información sería muy eficaz. Cuando están en un nivel de aprendizaje, la desconfianza baja drásticamente. - Contar historias. Su efecto para los humanos es increíble. Cuando escuchamos una historia que nos llega emocionalmente se nos disparan los niveles de dopamina y por ello, recordaremos más fácilmente lo que nos cuentan. El storytelling tiene verdadero poder.
Empieza a incorporar historias en tu estrategia de marketing digital y a educar a tu cliente potencial para crear esta preventa. Con esta combinación, se pueden multiplicar exponencialmente tus conversiones.
